Bí quyết để thành công trong bán hàng nằm ở việc tạo ra giá trị cho khách hàng của bạn. Giống như bất kỳ nghề nghiệp hoặc trò chơi nào, người ta phải học các quy tắc nếu họ muốn cải thiện hiệu suất của họ.
Kỹ năng, đào tạo, thực hành và một tư duy tập trung vào kết quả cuối cùng đều quan trọng để đạt được thành công trong sự nghiệp bán hàng.
1. Khi khách hàng nhìn thấy giá trị trong những gì bạn đang bán, họ sẽ mua. Một số chu kỳ bán hàng rất phức tạp và dài. Một số chu kỳ bán hàng là ngắn. Một cuộc gọi gần có thể áp dụng để thiết lập một cuộc hẹn hoặc giao dịch mua hàng. Trong tuyển dụng có được một nhiệm vụ tìm kiếm thường là một cuộc gọi gần. Ngoại lệ là khi đối phó với một bộ máy quan liêu. Đừng lãng phí thời gian để cố bán cho người không có quyền mua.
2. Đủ điều kiện khách hàng tiềm năng với các câu hỏi đơn giản. Khi tuyển dụng nếu tôi không nói chuyện với chủ sở hữu, hoặc một CEO, tôi luôn hỏi: "Ai ngoài chính bạn cần phê duyệt phí của tôi trước khi tôi bắt đầu?" Điều này ngăn tôi dành thời gian cho việc tìm kiếm ai đó muốn xuất hiện có ý nghĩa hơn đối với quá trình tuyển dụng hơn là sự thật.
3. Các cuộc hội thoại bán hàng chuyển đổi thành bán hàng tuân theo quy trình từng bước mặc dù hiếm khi quá trình này diễn ra theo một đường thẳng chuẩn. Sự sáng tạo và chiến lược cần thiết của những người bán hàng cảnh báo là điều làm nên sự khác biệt trong tỷ lệ đóng cửa của họ. Hãy chắc chắn rằng bạn hiểu tất cả các bước trong quy trình bán hàng của bạn.
4. Phát triển hàng tá câu hỏi sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng của mình và những gì khách hàng quan tâm. Tạo và thực hành các tuyên bố lợi ích giải quyết những gì quan trọng đối với khách hàng của bạn. Tất cả người mua tiềm năng muốn biết: WIIFM? (What's in it for me? - Có gì trong đó cho tôi?) Nhân viên bán hàng càng điều chỉnh những phẩm chất quan trọng nhất từ quan điểm của người mua, họ càng có nhiều khả năng bán hàng.
5. Khi khách hàng hỏi bất kỳ câu hỏi nào, đó là tín hiệu mua hàng. Cách tốt nhất để xử lý các câu hỏi và tiếp tục quản lý quy trình bán hàng là trả lời chính xác câu hỏi và ngay lập tức theo dõi với một câu hỏi mới. Hành động này giữ cho bạn, người bán hàng chuyên nghiệp, kiểm soát. Tìm kiếm quá trình suy nghĩ hoàn thành. Điều chỉnh các câu hỏi của bạn để khám phá ra lối suy nghĩ của khách hàng tiềm năng. Khi khách hàng tiềm năng tham gia vào cuộc trò chuyện và bày tỏ ý kiến và mong muốn của họ lắng nghe chặt chẽ.
6. Một khách hàng tiềm năng chia sẻ suy nghĩ của họ muốn được lắng nghe. Nếu bạn lắng nghe kỹ, khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn biết chính xác cách cuộc gọi bán hàng của bạn sẽ tiến hành. Họ sẽ cho bạn biết nhu cầu của họ và những gì phải có để họ đưa ra quyết định. Nếu ai đó muốn một chiếc xe màu đỏ có giá 12 nghìn đô la và bạn có một chiếc ô tô màu xanh với giá 10 nghìn đô la và một chiếc ô tô màu đỏ với giá 15 nghìn đô la, đừng chỉ cho anh ấy hoặc cô ấy bất kỳ chiếc xe nào cho đến khi bạn đặt thêm câu hỏi. Họ quan tâm nhiều hơn về giá cả hay màu sắc? Mỗi câu trả lời cung cấp thông tin quan trọng giúp chuyển việc bán hàng gần hơn với một giao dịch.
7. Chúng tôi muốn những gì họ muốn. Cung cấp cho khách hàng tiềm năng những gì họ muốn mua và tập trung vào các lợi ích củng cố quyết định của họ để mua hàng. Khi đến lúc đóng cửa, yêu cầu bán hàng.
Các nghiên cứu cho thấy những người bán hàng thành công thường yêu cầu bán hàng hơn sáu lần trước khi giao dịch hoàn tất. Khép lại là một phần công việc của bạn, vì vậy hãy xem mọi câu hỏi khác biệt như một câu hỏi nhỏ.
8. Chuẩn bị để bán dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn bằng cách hiểu khách hàng lý tưởng của bạn. Mặc dù khách hàng tiềm năng có nhiều đặc điểm chung, nhưng đừng phạm sai lầm khi cho rằng tất cả đều giống nhau.
Trang bị cho mình những kỹ năng và chiến lược bán hàng. Được đào tạo và thực hành. Đo tỷ lệ đóng của bạn và liên tục thực hiện các thay đổi nhỏ trong phong cách của bạn để cải thiện. Bán hàng một nghề nghiệp có nhiều niềm vui và bổ ích. Hãy tận dụng tối đa để phát triển sự nghiệp của mình nhé!
Phiên dịch bởi: Nhanvienbanhang.vn