Bất kỳ người nào trong bất kỳ công việc nào cũng cần thời gian để điều chỉnh cuộc sống của mình. Điều này đặc biệt đúng trong bán hàng, nhưng mọi người thường không giữ vai trò đủ lâu để tìm thấy chỗ đứng của mình. Theo nghiên cứu của The Bridge Group, mất khoảng ba tháng để nhân viên bán hàng tăng tốc. Tuy nhiên, hầu hết các nhân viên bán hàng tài năng chỉ là đại diện trong 18 tháng, có nghĩa là họ hầu như không có thời gian để bắt đầu công việc trước khi được đặt vào vai trò điều hành.
Với rất ít kinh nghiệm làm việc mà họ có được, các nhà lãnh đạo bán hàng có thể gặp khó khăn khi biết cách giúp nhóm của họ tìm và chuyển đổi khách hàng tiềm năng, chứ đừng nói đến việc giữ lại, bán chéo và bán hàng cho khách hàng. Việc thiếu huấn luyện và hướng dẫn này khiến nhiều đại diện bán hàng không hài lòng và không bị ràng buộc, đó có thể là lý do tại sao tỷ lệ doanh thu tự nguyện cho nhân viên bán hàng là gần 16%.
Đào tạo lãnh đạo bán hàng vẫn là cách chính để ngăn chặn xu hướng đáng lo ngại này. Thật không may, hoạt động này có xu hướng tắt quá thường xuyên. Kết quả khảo sát từ công ty tư vấn bán hàng thuê ngoài Sales Xcelutions cho thấy chỉ 1/5 công ty bỏ tiền cho đào tạo quản lý bán hàng mặc dù 96% lãnh đạo bán hàng nói rằng đào tạo là quan trọng. Dữ liệu Doanh số bán hàng tương tự chỉ ra rằng hai phần ba đại diện bán hàng không đáp ứng mục tiêu của họ, kết quả có thể xảy ra của những người quản lý bán hàng chưa chuẩn bị, đơn giản là không có kiến thức để lãnh đạo người khác.
Từ bữa ăn trưa và học tập đến hội nghị và hội thảo đến chứng nhận toàn diện, đào tạo lãnh đạo bán hàng cần phải là một khoản đầu tư chi tiết đơn hàng ưu tiên trong ngân sách của công ty. Các nhà quản lý bán hàng càng tự tin và có năng lực, họ sẽ càng thành công trong việc hướng dẫn người khác, trình bày kết quả cho các giám đốc điều hành và các bên liên quan, tạo kế hoạch kinh doanh và điều hướng chính trị nội bộ thay mặt cho các thành viên trong nhóm và khách hàng của họ.
Chắc chắn, nó tốn tiền để lấp đầy khoảng trống quản lý bán hàng. Nhưng nếu bạn muốn tăng hiệu suất, hãy sử dụng các mẹo này để trao quyền cho người quản lý bán hàng của bạn:
1. Bắt đầu với những điểm mạnh cá nhân.
Tránh một phương pháp đào tạo thông thường. Thay vào đó, hãy xác định thế mạnh cốt lõi của các nhà lãnh đạo bán hàng bằng cách sử dụng công cụ đánh giá năng lực, chẳng hạn như CliftonSturdys của Gallup. Đánh giá kéo dài hàng giờ đo lường các kiểu suy nghĩ, cùng với xu hướng cảm xúc và hành vi. Những hiểu biết đó sẽ giúp bạn điều chỉnh sức mạnh cho các vai trò cụ thể, chức năng làm việc nhóm và cơ hội hợp tác.
Đồng thời, công cụ có thể xác định các lĩnh vực yếu hơn để phát triển chuyên nghiệp có thể được phục vụ cho nhu cầu của một cá nhân. Dựa trên kiến thức và tiềm năng hiện có của một giám đốc bán hàng, bạn có thể tạo một bản phát triển được cá nhân hóa bao gồm một hỗn hợp cụ thể của các hội thảo, học tập trong công việc, video và hơn thế nữa.
2. Phát triển huấn luyện viên bán hàng, không phải ông chủ.
Thời của "Giải ba là bạn bị sa thải" đã qua lâu rồi. Các nhà lãnh đạo bán hàng giỏi nhất hiện nay áp dụng nhiều hơn một phong cách giảng dạy, thay vì cai trị độc đoán. Khuyến khích các nhà lãnh đạo bán hàng xem mình là huấn luyện viên tránh la hét và mắng mỏ để khuyến khích, hướng dẫn và kiên nhẫn. Mặc dù một số huấn luyện viên dường như được sinh ra, hầu hết cần phải trải qua một số lượng đào tạo đáng kể để đạt được khả năng cao.
Tạo một chương trình huấn luyện nội bộ cung cấp các thực tiễn tốt nhất để tận dụng tối đa nhân viên. Hãy chắc chắn cung cấp mọi công cụ và tài nguyên của người lãnh đạo bán hàng để áp dụng những gì họ học được và đừng dừng lại ở đó. Chẳng hạn, việc thêm một khuyến khích huấn luyện vào KPI của bạn sẽ khuyến khích các huấn luyện viên giỏi nhất của bạn tiếp tục hướng dẫn.
3. Thiết lập cố vấn lãnh đạo bán hàng chính thức.
Nó có thể là khó khăn cho một nhà lãnh đạo bán hàng để biết nơi để chuyển với các câu hỏi. Đó là nơi một chương trình cố vấn chính thức có thể đi vào hoạt động. Là một phần trong quá trình phát triển của bạn, hãy ghép nối người quản lý bán hàng với ít nhất một đồng nghiệp khác có thể trở thành cố vấn. Tuy nhiên, đừng cho rằng việc cố vấn này sẽ tự xảy ra. Thay vào đó, hãy phác thảo những kỳ vọng về tần suất người cố vấn và người được kèm cặp nên gặp gỡ và đề xuất các chủ đề để họ thảo luận.
Hơn nữa, hãy thoải mái chỉ định các cố vấn khác nhau cho một người quản lý bán hàng. Không chỉ có một vài đồng nghiệp giúp đỡ nhà lãnh đạo mới, mà nó sẽ mở rộng mạng lưới của người đó. Bạn thậm chí có thể muốn thiết lập một hội đồng trực tuyến mạnh mẽ, nơi những người được hỏi có thể đưa ra yêu cầu và nhận lời khuyên, và những người cố vấn có thể đăng video của họ để trả lời các câu hỏi mà họ được hỏi thường xuyên nhất.
Quản lý bán hàng là chìa khóa của bạn để đạt được các mục tiêu hàng quý và giảm doanh thu của nhân viên bán hàng. Đặt giờ và đô la để đảm bảo tất cả các chuyên gia bán hàng trong tổ chức của bạn có thể làm tốt nhất công việc của họ và cảm thấy hài lòng vào cuối mỗi ngày.
Dịch bởi NhanvienBanhang.vn