Mọi người đang tìm kiếm một số loại thỏa thuận. Thật không may khi điều hành một doanh nghiệp nhỏ mà bạn chắc chắn sẽ bị khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng đặt vào vị trí để tặng miễn phí dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn. Là giám đốc điều hành, người sáng lập hoặc chủ sở hữu duy nhất, bạn ở vị trí không thể tránh khỏi khi trở thành người đưa ra các cú sốc, vì vậy bạn cũng là người có nhiều khả năng phải đối phó với nó.
Đây là một tình huống đặc biệt khó chịu nếu bạn kinh doanh dịch vụ không có giá vốn hàng bán rõ ràng, chẳng hạn như vật liệu, hàng tồn kho, thậm chí có thể là máy móc và không gian văn phòng.
Tôi biết tất cả những thách thức quá rõ. Khi tôi bắt đầu kinh doanh phần mềm đầu tiên hơn ba mươi năm trước đây, quan điểm phổ biến xung quanh việc kinh doanh phần mềm là về cơ bản nó là giấy phép để in tiền. Rốt cuộc, những gì bạn đang bán chỉ là các bit kỹ thuật số được sắp xếp lại. Ngành công nghiệp này vẫn còn non trẻ và rất ít người bên ngoài chức vụ CNTT hiểu được giá trị của phần mềm hoặc nỗ lực cần thiết để phát triển nó. Công việc kinh doanh thứ hai của tôi chủ yếu là kinh doanh dịch vụ. Không có hàng tồn kho hoặc hàng cứng. Vì vậy, tôi đã phải phát triển một bộ kỹ năng sắc bén để xử lý tâm lý "nhưng nó nên được tự do" từ rất sớm.
Đây là những gì tôi đã học được.
Nó không bao giờ về bạn.
Đầu tiên, nếu bạn là người được yêu cầu cho đi một thứ gì đó, hãy luôn đặt mình vào vị trí của người ủng hộ công ty của bạn chứ đừng bao giờ là chính bạn. Nói cách khác, nếu bạn là hoạt động của một hoặc hai người, luôn nói về công ty của bạn như thể, bạn đang đại diện cho một tổ chức chứ không phải lợi ích của riêng bạn. Ví dụ: sử dụng các cụm từ như "Công ty" thay vì "Tôi" hoặc "chúng tôi". Ngoài ra, hãy tránh bao giờ coi mình là sản phẩm, ngay cả khi bạn là như vậy. Ví dụ: đừng bao giờ nói "giá trị của các dịch vụ của tôi", thay vào đó luôn luôn là "giá trị của" các dịch vụ của công ty ".
Đó là về giá trị chứ không phải chi phí.
Thứ hai, luôn tập trung vào giá trị được tạo ra bởi bất cứ thứ gì được yêu cầu thay vì chi phí để tạo ra nó. Chi phí chỉ liên quan đến chủ sở hữu hoặc các bên liên quan, không phải khách hàng. Nếu bạn tập trung vào chi phí, bạn sẽ bị hút vào hố sâu. Tất nhiên, điều cần lưu ý ở đây là bạn nên tạo ra một trường hợp tốt cho giá trị được giao. Vì vậy, hãy đảm bảo rằng bạn có một đề xuất giá trị chắc chắn và rõ ràng đã sẵn sàng để sử dụng.
Đừng làm khách hàng khó xử.
Thứ ba, đừng làm người đang hỏi khó xử. Đã rất nhiều lần mọi người không ở vào vị trí của bạn và điều cuối cùng bạn muốn làm là nói cho họ biết yêu cầu của họ vô lý như thế nào, làm họ xấu hổ và khiến họ không muốn làm ăn với bạn nữa. Vì vậy, hãy thử một cách tiếp cận bắt đầu bằng, "Tôi hiểu tại sao bạn lại yêu cầu và tôi tôn trọng vị trí của bạn. Đây là vị trí của tôi ..."
Tập trung vào mối quan hệ.
Thứ tư, bạn có thể cho khách hàng nghỉ ngơi, đặc biệt là trong trường hợp có mối quan hệ lâu dài hơn. Nếu bạn có một khách hàng vững chắc đã làm việc với bạn trong một thời gian và đáng tin cậy, thì việc tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh. Tuy nhiên, ngay cả trong những trường hợp này, hãy đảm bảo viết rõ giá trị mà bạn đang cung cấp. Đừng làm loãng giá trị đó bằng cách chỉ cho đi.
Coi trọng con người của bạn.
Cuối cùng, bất cứ điều gì bạn làm cũng đừng để người của bạn, những người cam kết với bạn và những người trung thành với doanh nghiệp của bạn cảm thấy rằng những nỗ lực của họ không có giá trị gì bằng cách cho đi. Bạn và họ đã tạo ra thứ gì đó có giá trị. Đó là lý do tại sao bạn đang kinh doanh. Hãy tôn trọng giá trị đó, bảo vệ và tận dụng giá trị đó, và không bao giờ cho đi miễn phí.
Phiên dịch bởi NhanvienBanhang.vn