Chim oanh đực với chòm lông đỏ giữa ngực sẵn sàng tấn công một con chim đực khác dám vào lãnh thổ của nó. Điều thú vị là nguyên nhân dẫn đến một phản ứng có thể dự đoán ấy không phải là bản thân con chim đực kia mà ở chòm lông đỏ ngay ngực – một dấu hiệu khơi dậy phản ứng tấn công tự nhiên.
Tương tự, một khách hàng tiềm năng sẽ có một phản ứng rất dễ dự đoán khi giáp mặt với một nhân viên bán hàng sử dụng các chiêu trò cũ.
Bức tường phòng thủ của họ sẽ được dựng lên và họ bắt đầu cảm thấy hoài nghi. Những gì thật sự đưa người khách hàng vào trạng thái phòng thủ không phải là bản thân người bán hàng mà chính là những thủ thuật kinh doanh.
Hơn 100 năm kể từ khi nghệ thuật bán hàng được viết thành sách, bao gồm sự nhiệt tình, hăng hái, những lời rao hàng ngọt ngào đầy thuyết phục cho đến những câu nói chốt lại buổi bán hàng nặng tính áp lực đã trở nên quá quen thuộc và thậm chí “đáng sợ” đối với nhiều khách hàng.
Nhưng đấy chính là cơ hội để một người bán hàng bản lĩnh và xuất sắc có thể tỏa sáng giữa đám đông để tiếp cận khách hàng một cách thành công nhất. Những cách làm sau đây có thể giúp bạn vượt qua được rào cản bản năng của khách hàng.
Phá vỡ mô hình bán hàng truyền thống
Nếu như hầu hết nhân viên bán hàng vẫn đang làm theo những gì người ta vẫn thường làm để chào bán hàng, thì bạn có thể làm điều gì đó thật khác biệt. Với việc làm này, bạn có thể phá vỡ “thế phòng thủ” của khách hàng tiềm năng và dẫn dắt họ vào một cuộc thương thuyết hiệu quả.
Loại bỏ sự nhiệt tình
Những người bán hàng truyền thống vẫn luôn quá mức nhiệt tình. Để tạo khác biệt, hãy bỏ đi sự nhiệt tình giả tạo. Thay vào đó, hãy thực sự quan tâm đến thế giới riêng của người mua hàng tương lai.
Ngừng việc ca tụng sản phẩm
Khách hàng đã quá quen thuộc, ngao ngán, thậm chí là sợ hãi trước những lời chào hàng rập khuôn trong một thế giới tràn ngập quảng cáo như hiện nay. Những lời chào hàng ngọt ngào và êm tai đã bắt đầu được giới tiếp thị sử dụng từ thế kỷ XIX và trở nên phổ biến trong hơn 100 năm nay. Những lời chào hàng kiểu ấy ngày càng kém hiệu quả, bạn sẽ bị đánh giá là tầm thường và hời hợt nếu thực hiện điều tương tự.
Cũng hãy ngưng việc nài nỉ
Nghệ thuật thuyết phục không chỉ rất dễ dự đoán mà còn nói lên một điều rằng tất cả khách hàng tiềm năng của bạn đều rất phù hợp với những gì bạn bán. Sự thật không hề như vậy! Ít nhất một nửa những người bạn gặp không hề phù hợp với thứ bạn đang bán, vì một số lý do nhất định. Thay vì thuyết phục, nài nỉ khách hàng, nên đặt ra câu hỏi xem liệu có một sự tương thích giữa vấn đề của khách hàng với giải pháp của bạn.
Tập trung vào khách hàng
Hầu hết nhân viên tiếp thị dành quá nhiều thời gian nói về sản phẩm, bản thân hay công ty và việc tâng bốc ấy sẽ khiến khách hàng ngoảnh mặt. Thay vì thế, tập trung vào thế giới của khách hàng trong một nỗ lực hiểu thấu những gì diễn ra xung quanh họ và doanh nghiệp của họ.
Hiểu rõ thử thách mà khách hàng đang gặp phải
Bạn không hề bán sản phẩm hay dịch vụ. Bạn đang bán một giải pháp cho vấn đề mà khách hàng đang đối diện. Bằng việc hỏi thăm những điều khúc mắc của họ, bạn sẽ tạo được niềm tin cho khách hàng rằng giải pháp của bạn đưa ra là hợp lý.
Không còn áp lực
Không gì khiến người khác khó chịu bằng một cuộc bán hàng thúc ép. Nếu lần tới bạn tiếp tục đưa ra câu hỏi: “Vậy anh đã sẵn sàng mua hàng rồi chứ?” thì đừng ngạc nhiên khi khách hàng lùi lại và tìm cách lảng tránh.
Học cách làm việc của một bác sĩ
Hãy thôi nghĩ mình như một nhân viên bán hàng mà hãy cho phép bạn là một bác sĩ. Khi bệnh nhân bước vào phòng khám, có bác sĩ nào đưa ngay một toa thuốc hay không? Không. Bác sĩ sẽ dành thời gian khám bệnh, đặt câu hỏi và sau đó, chỉ khi nào tự tin rằng mình đã có câu trả lời chuẩn xác nhất, bác sĩ mới đưa ra giải pháp trị liệu. Hãy áp dụng đúng phương thức ấy cho lần bán hàng tới của bạn.