Những người bán hàng thành công nhất trên thế giới không hẳn đã được đào tạo là người bán hàng. Thay vào đó, họ là một chuyên gia trong ngành, những người có thể giải quyết những thách thức chính cho mục tiêu lý tưởng của họ. Nói một cách đơn giản, nếu bạn là người kinh doanh bán hàng, thì bạn sẽ là một chuyên gia về bất cứ thứ gì bạn bán. Nó phụ thuộc vào bạn rằng bạn phải đảm bảo các khách hàng tiềm năng của bạn biết điều đó.
Mặc dù khách hàng tiềm năng của bạn chỉ nhìn thấy những gì đang xảy ra tại chỗ làm của họ, nhưng bạn có thể cho họ thấy một góc nhìn toàn cảnh có giá trị về các xu hướng trên toàn ngành. Nhưng khách hàng của bạn có nhìn thấy nó theo cách đó không? Nếu không, bởi vì bạn chỉ là người bán hàng thay vì là một chuyên gia.
Tám ý chính đơn giản sau đây sẽ giúp bạn tạo dựng danh tiếng như một chuyên gia trong bất cứ thứ gì bạn bán, để bạn có thể kiếm được niềm tin của khách hàng tiềm năng và bắt đầu chinh phục mục tiêu bán hàng của mình:
1. Đừng nghĩ như một nhân viên bán hàng.
Nếu bạn muốn đi qua như một chuyên gia cho khách hàng tiềm năng của mình, trước tiên bạn phải ngừng bán hàng. Điều đó có nghĩa là bạn phải ngừng suy nghĩ như một nhân viên bán hàng. Khi bạn suy nghĩ như một nhân viên bán hàng, bạn sẽ nhảy vào bất kỳ cơ hội nào để quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Thay vào đó, hãy chậm lại và lắng nghe. Cố gắng để xác định nếu triển vọng của bạn là phù hợp ở nơi đầu tiên. Ý định chu đáo là bước đầu tiên hướng tới việc được xem như một chuyên gia trong mắt khách hàng của bạn.
2. Áp dụng tư duy bác sĩ.
Thay vì suy nghĩ như một nhân viên bán hàng, hãy thử áp dụng suy nghĩ của bác sĩ. Tôi không bao giờ gặp một bác sĩ thuyết trình như thế, “Chúng tôi có quy trình mới đáng kinh ngạc này mà tôi chỉ có thể chờ đợi để nói với bạn về nó! Nó sẽ thay đổi mọi thứ!” Thay vào đó, các bác sĩ giỏi đặt câu hỏi để đảm bảo rằng họ thực sự hiểu nỗi đau của bạn trước khi chẩn đoán. Bắt chước cách tiếp cận này bằng cách biến nó thành mục tiêu của bạn để hiểu đầy đủ về mục tiêu của bạn. Sự thất vọng sâu sắc nhất trước khi bạn đề xuất một giải pháp.
3. Đánh mất P.E.P.
Hầu hết các nhân viên bán hàng đều có đầy đủ P.E.P. – (Persuasion, Enthusiasm and Pitching) Thuyết phục, nhiệt tình và đàm phán. Họ đã nói rằng đây là chìa khóa để chốt được nhiều doanh số hơn, nhưng đơn giản là nó chưa đúng. Nếu bạn phải thuyết phục một khách hàng tiềm năng, thì khách hàng tiềm năng đó có lẽ không phù hợp với những gì bạn bán. Sự nhiệt tình đi ra như bán hàng và không thành thật. Và việc thuyết phục là trái ngược với việc cố gắng hiểu một vấn đề của khách hàng tiềm năng. Thay vì biến cuộc họp bán hàng của bạn thành một P.E.P. tập hợp, áp dụng một cách tiếp cận chân chính nhằm tìm hiểu và chẩn đoán những thách thức chính. Khi bạn làm như vậy, khách hàng tiềm năng sẽ xem bạn như một chuyên gia mà họ có thể tin tưởng.
4. Chia sẻ những thách thức mà bạn đã quan sát.
Là một chuyên gia, bạn có thông tin giá trị trong lĩnh vực mà khách hàng tiềm năng của bạn muốn biết. Thu hút sự chú ý của họ và tăng giá trị nhận thức của bạn bằng cách chia sẻ một số thông tin đó khi bắt đầu cuộc trò chuyện của bạn với khách hàng tiềm năng. Hãy thử liệt kê một vài ví dụ về những thách thức mà bạn đã thấy trong ngành của họ. Điều này sẽ cung cấp giá trị, cung cấp cho khách hàng tiềm năng một cái gì đó liên quan và phục vụ như một bệ phóng cho một số cuộc thảo luận tuyệt vời.
5. Hỏi về những thách thức của họ.
Khi bạn đã chia sẻ một vài thử thách phổ biến mà bạn đã quan sát, chỉ cần hỏi, ngay bây giờ, có bất kỳ thử thách nào đúng với bạn không? Những câu hỏi đơn giản như thế này tạo ra nhiều giá trị hơn khi bạn bán, ngoài việc thu hút khách hàng tiềm năng và khuyến khích họ mở lòng với bạn. Nếu bạn có thể khiến ai đó nêu ra một thách thức mà họ đã chia sẻ với bất kỳ ai khác, bạn sẽ ngay lập tức nhận được sự tôn trọng như một người có thẩm quyền trong lĩnh vực của bạn, người có thể giải quyết các vấn đề lớn.
6. Biết khi nào nên bỏ đi.
Bạn sẽ làm gì nếu bạn hỏi, “Có bất kỳ thử thách nào trong số này ứng với bạn không?” và câu trả lời khách hàng tiềm năng của bạn là “Không?” Chà, nếu một khách hàng tiềm năng không có những thách thức mà bạn có thể giải quyết, thì có lẽ không phù hợp lắm. Khi điều này xảy ra, bạn phải sẵn sàng để loại bỏ. Bỏ đi mà không cần nhìn lại để thay vào đó bạn có thể dành thời gian với các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện khác. Khách hàng sẽ tôn trọng và tin tưởng bạn hơn khi họ nhận thấy bạn đang cố gắng bỏ đi một sản phẩm mà họ không cần.
7. Ghi nhớ quy tắc 15 phần trăm.
Nhân viên bán hàng không bao giờ nên nói quá 15 phần trăm cuộc họp. Việc nói quá nhiều không đưa bạn vào tầm kiểm soát của một cuộc trò chuyện; nhưng một câu hỏi có giá trị thì có. Ngôn ngữ cơ thể hấp dẫn, những câu hỏi chu đáo và những gợi ý nhỏ như, “Có thật không?” là tất cả các công cụ tuyệt vời để giữ cho khách hàng tiếp tục nói chuyện. Thực hiện theo quy tắc này, và khách hàng tiềm năng sẽ xem bạn như một người lắng nghe chu đáo và một chuyên gia.
8. Không bao giờ cần bán hàng.
Nói một cách công bằng, có thể đôi khi bạn thực sự cần bán hàng để thanh toán hóa đơn, nhưng khách hàng tiềm năng sẽ không bao giờ có thể biết được. Khi bạn đi qua thành công và tự tin, khách hàng tiềm năng sẽ tin rằng bạn không cần kinh doanh. Thay vào đó, bạn chỉ đơn giản là gặp gỡ họ vì bạn nghĩ rằng lời đề nghị của bạn sẽ thực sự giúp họ. Sự tự tin thoải mái rất hấp dẫn đối với khách hàng tiềm năng và không khí thành công sẽ gợi ý rằng bạn là một chuyên gia thành lập trong lĩnh vực của mình.
Phiên dịch bởi: Nhanvienbanhang.vn