Một vấn đề quan trọng với các công ty đang hạn chế tiềm năng phát triển của họ trong tương lai là thiếu một nhà lãnh đạo Bán Hàng tuyệt vời. Tôi đã từng thấy điều này xảy ra ở các công ty mà tôi đã từng làm việc để đầu tư vào các công ty khởi nghiệp được hỗ trợ và ở mọi quy mô khác. Tom Wallace , Đối tác quản lý của công ty đầu tư mạo hiểm Florida Funders , gần đây đã nói với tôi rằng "Tìm được người phù hợp để dẫn dắt Doanh số" là vấn đề lớn nhất đối với sự phát triển trên danh mục đầu tư hơn 50 công ty của họ. Đây là một điều rất quan trọng bởi vì sự xuất sắc của một nhà lãnh đạo Bán hàng liên quan đến nhiều hơn là trở thành một người bán hàng giỏi hoặc người tạo ra giao dịch. Như các giám đốc điều hành thường thấy rằng, những người bán hàng giỏi nhất thường không phải là những người lãnh đạo Bán hàng giỏi nhất. Nhiều công ty đã thăng chức những nhân viên bán hàng hàng đầu vào vai trò quản lý và nhanh chóng nhận ra họ thất bại.
Khi công ty phát triển, vai trò lãnh đạo Bán hàng trở thành một công việc khác về cơ bản.
Trở thành một nhà lãnh đạo Bán hàng hiệu quả không đơn giản chỉ đơn giản là làm nhiều hơn những gì bạn đang làm với tư cách là người bán hàng hàng đầu, hoặc thậm chí có được một nhóm nhân rộng hành động của bạn với tư cách là một nhân viên bán hàng thu lợi nhuận. Một cách sai lầm, nhiều giám đốc điều hành vẫn coi năng lực bán hàng là dấu hiệu của một nhà lãnh đạo Bán hàng giỏi. Mặc dù nền tảng về bán hàng có thể là cần thiết, nhưng chắc chắn là không đủ để xây dựng chức năng Bán hàng và thiết lập văn hóa Bán hàng. Theo nghiên cứu và kinh nghiệm của tôi, các nhà lãnh đạo Bán hàng hiệu quả nhất coi trọng vai trò của bộ phận bán hàng như động cơ tạo ra giá trị của công ty theo ba cách sau:
Định nghĩa lại bán hàng là thực thi chiến lược
Các nhà lãnh đạo bán hàng giỏi hiểu rằng thành công không chỉ đạt được một con số bằng cách bán bất cứ thứ gì họ có thể cho bất cứ ai sẽ mua nó. Nó đòi hỏi một tư duy khác phù hợp chặt chẽ hành động của nhóm bán hàng với chiến lược tiếp cận thị trường của công ty. Chiến lược kinh doanh sẽ thành công hay thất bại dựa trên cách người bán đưa chiến lược đó vào trong mỗi cuộc gọi bán hàng.
Điều này có nghĩa là người bán phải tập trung cao độ vào hồ sơ khách hàng lý tưởng, do đó, nỗ lực của họ theo đuổi công việc kinh doanh đều nhằm đến được loại hình kinh doanh phù hợp. Điều này cũng mở rộng ra ngoài hồ sơ công ty đến hồ sơ người mua cụ thể. Nếu doanh nghiệp của bạn đang bán cho các công ty viễn thông lớn, việc tập trung vào AT&T có thể là một điều tuyệt vời. Nhưng nếu người bán của bạn không tham gia ở cấp độ phù hợp, nơi những người mà họ gặp gỡ có thể đưa ra quyết định và phân bổ ngân sách, thì điều đó sẽ không tạo ra nhiều khác biệt.
Khi họ kết nối với những khách hàng tiềm năng thực sự có thể mua sản phẩm và dịch vụ của bạn, nhóm bán hàng của bạn cần phải dẫn dắt các cuộc thảo luận về các vấn đề có tầm quan trọng chiến lược chung đối với bạn và khách hàng của bạn. Những cuộc trò chuyện đó phải làm nổi bật những vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải mà bạn có thể giải quyết bằng giải pháp của mình - những giải pháp mà bạn đã đầu tư rất nhiều vào. Bằng cách này, trải nghiệm bán hàng trở nên có giá trị hơn nhiều so với việc chỉ nắm bắt được kết quả thấp, với bạn và khách hàng của bạn. Khi người bán thực hiện việc điều chỉnh giá trị mà bạn có thể cung cấp với khách hàng lý tưởng của mình, bạn sẽ có vị trí để giành được phần lớn hoạt động kinh doanh mà công ty của bạn phù hợp nhất. Làm tốt điều này đòi hỏi phải suy nghĩ lại về vai trò của bộ phận bán hàng và làm thế nào để mang lại trải nghiệm bán hàng hấp dẫn một cách tốt nhất.
Sử dụng dữ liệu để cải thiện quy trình bán hàng
Phần lớn dữ liệu được thu thập bởi quản lý bán hàng được sử dụng để kiểm tra hơn là cải tiến quy trình bán hàng. Thông thường, các số liệu được đo lường quá hẹp hoặc dữ liệu đã được một số lớp quản lý “thúc đẩy nhẹ nhàng” để trình bày một bức tranh toàn cảnh hơn về dự báo bán hàng cho cấp lãnh đạo cao hơn. Việc đo lường các chỉ số phù hợp là rất quan trọng để thực hiện các cải tiến với tư cách là Người lãnh đạo bán hàng.
Khi nói đến quy trình bán hàng, điều quan trọng là phải thực hiện công việc tinh chỉnh các yếu tố quan trọng để thành công ở mỗi giai đoạn. Hiểu lý do tại sao các cơ hội bih tuột mất khỏi quy trình ở các giai đoạn cụ thể. Tìm hiểu rõ ràng về hoạt động nào tạo ra sự khác biệt lớn nhất trong việc tạo ra những tiến bộ khi các cơ hội tiến triển thông qua quy trình. Một công ty mà tôi đã làm việc nhận thấy rằng họ có tỷ lệ gần 70% với các giao dịch mà họ liên quan đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ kỹ thuật của họ trong giai đoạn đầu / khám phá. Khi điều đó không xảy ra, tỷ lệ đóng cửa là dưới 20%. Các yếu tố thành công khác nhau giữa các công ty và điều quan trọng là sử dụng dữ liệu của bạn để giúp bạn thúc đẩy hoạt động bán hàng phù hợp vào đúng thời điểm.
Xây dựng khả năng bán hàng
Các công ty đầu tư ồ ạt vào việc cải tiến sản phẩm và cải tiến dịch vụ. Tư duy cầu tiến Các nhà lãnh đạo bán hàng cần làm điều tương tự đối với đội ngũ bán hàng của họ. Hầu hết các tổ chức gửi nhân viên bán hàng của họ đi đào tạo trong vài ngày và mong đợi họ xuất hiện bằng cách sử dụng một phương pháp bán hàng khác về cơ bản. Điều này tương đương với việc cử ai đó đến trại chơi gôn vào cuối tuần và mong đợi họ thi đấu trong chuyến lưu diễn PGA. Về cốt lõi, bán giải pháp tư vấn và bán giải pháp là một kỷ luật giao tiếp tinh vi sử dụng một loạt các phương pháp linh hoạt. Rất khó để tìm hiểu sự tinh tế và sắc thái của cấp độ bán hàng cao hơn này, ngay cả đối với những nhân viên bán hàng tài năng.
Huấn luyện là một trong những thành phần quan trọng của việc xây dựng năng lực bán hàng. Khi mới bắt đầu sự nghiệp của mình, tôi đã nhận được sự huấn luyện nhất quán từ một người quản lý, người đã đầu tư rất nhiều thời gian vào sự phát triển của tôi với tư cách là một chuyên gia bán hàng, giúp tôi trở thành một trong những nhân viên bán hàng hàng đầu trong bộ phận của tôi trong vòng ba năm đầu tiên của tôi tại công ty. Tôi học được cách tạo ra giá trị trong việc bán hàng phần lớn là nhờ văn hóa huấn luyện được thiết lập ở tất cả các cấp trong công ty mà tôi làm việc. Quyết định tạo ra văn hóa huấn luyện phải được thực hiện trong bối cảnh mục tiêu rộng lớn hơn của công ty - chiến lược tăng trưởng để tăng doanh thu, nhu cầu giúp nhân viên bán hàng mới trở nên năng suất nhanh hơn hoặc mong muốn giảm doanh thu bán hàng tốn kém.
Các nhà lãnh đạo Bán hàng có tư duy tăng trưởng đầu tư vào phương pháp cải tiến liên tục. Nếu trải nghiệm bán hàng là yếu tố 25% trong việc khách hàng tiềm năng quyết định chọn bạn so với đối thủ cạnh tranh của bạn, thì các nhà lãnh đạo Bán hàng cần phải làm tất cả những gì có thể để nâng cao khả năng của nhóm để làm cho trải nghiệm bán hàng trở nên đặc biệt. Điều này đòi hỏi các mô hình tốt, huấn luyện để cải thiện các lĩnh vực kỹ năng cụ thể và củng cố theo thời gian để phát triển chuyên môn. Điều này là quá quan trọng để ủy quyền cho nhân sự hoặc các chức năng khác của nhân viên. Không có sự thiếu tôn trọng đối với các chuyên gia làm việc chăm chỉ trong các lĩnh vực đó, điều này phải được dẫn dắt và thúc đẩy bởi các giám đốc điều hành.
Sự thay đổi lớn đối với vị trí lãnh đạo Bán hàng là đồng thời tập trung vào việc kinh doanh thành công ngay bây giờ và đầu tư vào giá trị tương lai của doanh nghiệp. Một nhóm bán hàng chỉ đơn thuần có năng lực sẽ không giúp bạn giành chiến thắng và phát triển với tốc độ bạn cần. Sự xuất sắc trong lãnh đạo Bán hàng bắt đầu từ những cá nhân có tư duy cầu tiến, có đầu óc phát triển và hiểu rằng Bán hàng là chiến lược.
Biên dịch bởi NhanvienBanhang.vn